Mercadeo Directo Integrado

• Mercadeo Directo
  

 Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un publico objetivo. La forma más común de marketing directo es el mailing o su versión electrónica denominada e-mailing por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios.

•  Venta

Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta.

•  Ventas Personales

Son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

 Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes"

•  Ventajas de las ventas personales

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas,  se encuentra:

1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto
2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. 
6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho. 

• Desventajas de las ventas personales

1.  La venta personal también es cara, especialmente cuando se considera que el salario del vendedor, sus comisiones, bonificaciones y tiempo de viaje.  Algunos vendedores incluso viajan a otras ciudades en avión. 
2.  Una desventaja es que no se puede llegar de forma rápida a un gran número de clientes.  Por lo tanto, se necesitará más tiempo para crear conciencia de su marca y productos, sobre todo si se utiliza la venta personal exclusivamente. Los representantes de ventas tienen que cubrir un territorio o mercado a la vez.

• Etapas del Proceso de Ventas
  

Definicion: el proceso de venta, es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente.

 

Pasos 

 

• Prospección: La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva 

• El acercamiento previo o "prentrada":Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente
Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío

•  La presentación del mensaje de venta: Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra).

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

• Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos.
• Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.
• Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente.

•  Servicios posventa: Según los autores Stanton, Etzel y Walker,la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros.

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

• Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.
• Verificación de una entrega correcta.
• Instalación.
• Asesoramiento para un uso apropiado.
• Garantías en caso de fallas de fábrica.
• Servicio y soporte técnico.
• Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente.
• Descuentos especiales para compras futuras.

 Naturaleza de las Ventas Personales

El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

•    El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes.

• El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración.

•     Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.

•     La venta involucra un trueque comercial.

•     El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.

•     La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.

 a v

Bibliografía

http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_directa
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm
 http://patycarolina.tripod.com/nat_venta.html