Mercadeo Directo Integrado

• Mercadeo Directo
  

 Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un publico objetivo. La forma más común de marketing directo es el mailing o su versión electrónica denominada e-mailing por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios.

•  Venta

Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta.

•  Ventas Personales

Son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

 Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes"

•  Ventajas de las ventas personales

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas,  se encuentra:

1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto
2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. 
6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho. 

• Desventajas de las ventas personales

1.  La venta personal también es cara, especialmente cuando se considera que el salario del vendedor, sus comisiones, bonificaciones y tiempo de viaje.  Algunos vendedores incluso viajan a otras ciudades en avión. 
2.  Una desventaja es que no se puede llegar de forma rápida a un gran número de clientes.  Por lo tanto, se necesitará más tiempo para crear conciencia de su marca y productos, sobre todo si se utiliza la venta personal exclusivamente. Los representantes de ventas tienen que cubrir un territorio o mercado a la vez.

• Etapas del Proceso de Ventas
  

Definicion: el proceso de venta, es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente.

 

Pasos 

 

• Prospección: La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva 

• El acercamiento previo o "prentrada":Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente
Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío

•  La presentación del mensaje de venta: Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra).

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

• Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos.
• Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.
• Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente.

•  Servicios posventa: Según los autores Stanton, Etzel y Walker,la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros.

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

• Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.
• Verificación de una entrega correcta.
• Instalación.
• Asesoramiento para un uso apropiado.
• Garantías en caso de fallas de fábrica.
• Servicio y soporte técnico.
• Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente.
• Descuentos especiales para compras futuras.

 Naturaleza de las Ventas Personales

El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

•    El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes.

• El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración.

•     Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.

•     La venta involucra un trueque comercial.

•     El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.

•     La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.

 a v

Bibliografía

http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia_directa
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm
 http://patycarolina.tripod.com/nat_venta.html

La Propaganda

Es una forma de comunicación que tiene como objetivo influir en la actitud de una comunidad respecto a alguna causa o posición, presentando solamente un lado o aspecto de un argumento.
 La propaganda es usualmente repetida y difundida en una amplia variedad de medios con el fin de obtener el resultado deseado en la actitud de la audiencia.

Objetivos

•  aumentar el apoyo (o el rechazo) a una cierta posición, antes que presentarla simplemente en sus pros y sus contras.

•  El objetivo de la propaganda no es hablar de la verdad, sino convencer a la gente: pretende inclinar la opinión general, no informarla.

 Debido a esto, la información transmitida es a menudo presentada con una alta carga emocional, apelando comúnmente a la afectividad, en especial a sentimientos patrióticos, y apela a argumentos emocionales más que racionales.
 La propaganda, cuando es utilizada de forma no ética, es en realidad un modo de desinformación y censura y usa la metodología de la retórica para convencer a los destinatarios de la misma.

Diferencia entre Publicidad y Promoción

Publicidad y promoción son dos herramientas de mercadeo y las dos son usadas en el mercadeo moderno. A primera vista es difícil ver la diferencia entre publicidad y promoción. Tanto publicidad como promoción usan las mismas técnicas y los resultados obtenidos son básicamente los mismos.
Sin embargo, hay algunas cosas que destacan la diferencia entre publicidad y promoción.
Estas diferencias son las siguientes:

• Cantidad de tiempo invertido ( la publicidad necesita tiempo para obtener resultados, mientras que las promociones tienen efectos instantáneos )

• Impacto sobre las ventas ( la publicidad puede producir ganancias más grandes, mientras que promoción obtiene más bajas ganancias )

• Costos en general

• Propósito general

• Tipo de compañía

  El poder principal de la publicidad es crear fuertes marcas y generar ventas a largo plazo. Además de ventas a largo plazo también ayuda a mejorar las ventas a corto y mediano plazo. Crear y reforzar la lealtad del cliente es el máximo objetivo de la publicidad.

 Por el contrario a la publicidad, la promoción esta más enfocada a resultados a corto plazo. Aunque la promoción es también participante en el proceso de de crear una marca, eso no es su meta. El único objetivo mayor de la promoción es generar ventas a corto plazo. La manera más popular de promoción son cupones de descuento en la prensa local, promociones dos por uno, muestras de producto gratis y otros eventos especiales llevados a cabo en las tiendas.

Bibliografía

• http://es.wikipedia.org/wiki/Propaganda

• https://publicidadry.wordpress.com/propaganda-definicion-y-fines-que-persigue/

•  http://www.diferenciaentre.net/diferencia-entre-publicidad-y-promocion/

La Promoción

Definición: Es el conjunto de técnicas que desarrollan las empresas para dar a conocer sus productos o servicios   a los consumidores para que estos se vean impulsados a adquirirlos. A través de la publicidad, ventas personales, promociones, exhibición, ventas electrónica.
 
Objetivos.
 

• ·         Aumentar las ventas en el corto plazo

• ·         Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo

• ·         Lograr la prueba de un producto nuevo

• ·         Romper la lealtad de clientes de la competencia

• ·         Animar el aumento de productos almacenados por el cliente

• ·         Reducir existencias propias

• ·         Romper estacionalidades

• ·         Colaborar a la fidelización

Naturaleza de la Promoción


La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Hay cinco formas de promoción:

• La promoción de ventas

• Las relaciones publicas

• La publicidad no pagada

• La venta personal

• La publicidad

Promoción de ventas: Es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos de la promoción de ventas 

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

• Aumentar las ventas en el corto plazo
• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
• Lograr la prueba de un producto nuevo
• Romper la lealtad de clientes de la competencia
• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
• Reducir existencias propias
• Romper estacionalidades
• Colaborar a la fidelización
• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

  Estrategias para consumidores:

Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.

Premios: Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.

 Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. También pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaños mas grandes de un producto. 

Cupones: Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda específica ofreciendo un cierto límite de tiempo.

Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial. Los ejemplos más comunes de ofertas son:

· Dos por el precio uno

· Tres por el precio de dos

· Compre uno y reciba otro gratis

· Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Publicidad  no pagada:  Es la comunicación a través de medios no pagados que contribuye a crear conocimiento (reconocimiento) ene l mercado meta y que influye de manera positiva en las actitudes ante el producto o la empresa.

Planeación de la publicidad no pagada: es un plan escrito donde se denotan el mercado meta, los objetivos y las estrategias, casi siempre existen dos mercados metas:

1. Los medios a los que se debe dar a conocer la noticia.
2. El mercado meta al que se desea dar la comunicación.

 Relaciones Publicas: son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en acciones presentes y futuras.
Su misión es generar un vínculo entre la organización, la comunicación y los públicos relacionados , además de convencer e integrar de manera positiva, para lo cual utiliza diferentes estrategias, técnicas e instrumentos.

Funciones

Toda actividad de relaciones pensada en la Comunicación Estratégica basada en Investigación, Planificación, comunicación y evaluación(IPCE) y dentro de sus finalidades está la gestión de la imagen corporativa, mediante el desempeño de las siguientes funciones:

• Gestión de las comunicaciones internas: es de suma importancia conocer a los recursos humanos de la institución y que éstos a su vez conozcan las políticas institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce.
• Gestión de las comunicaciones externas: toda institución debe darse a conocer a sí misma y a su accionariado. Esto se logra a través de la vinculación con otras instituciones, tanto industriales como financieras, gubernamentales y medios de comunicación.
• Funciones humanísticas: resulta fundamental que la información que se transmita sea siempre veraz, ya que la confianza del público es la que permite el crecimiento institucional.

Bibliografía

- http://www.wikilearning.com/monografia/el_empaque_como_factor_promocionaltipos_de_estrategias_de_promocion_de_ventas/14454-4

-CUTLIP Scott, CENTER, Allen, y BROOM, Glen. (2001). Relaciones Públicas Eficaces. Barcelona. Gestión 2000.

-HARLOW, Rex. (1976). Building a Public Relation Definition. Public Relations Review 2 no.4 Winter 1976. pág. 36.

-DI GÉNOVA, Antonio. (2012). Manual de Relaciones Públicas e Institucionales. Estrategias de comunicación y tácticas relacionales. Buenos Aires. Ugerman Editor